Vertrieb als Schlüsselfaktor in der Krise
In meinem letzten Blogbeitrag ging ich darauf ein, daß die aktuellen politischen und wirtschaftlichen Rand- und Rahmenbedingungen darauf hindeuten, dass uns eine veritable Wirtschaftskrise ins Haus steht. Zugleich behauptete ich, dass dem Vertrieb in der Phase der Krise eine Schlüsselrolle zuerwächst, so wie ich auch die relevanten Erfolgsfaktoren benannte.
- Vertriebsmitarbeiter
- Kunden
- Produkte
- Prozesse
- Schnittstellen
- Unternehmenssprache
- Spielregeln
Bevor ich mich in weiteren Blogbeiträgen mit diesen Schlüsselerfolgsfaktoren beschäftigen werde, möchte ich mit Ihnen meine zugrundeliegende Logik teilen. Diese ist an sich einfach in ihrer Grundstruktur, aber nichtsdestotrotz wirkungsvoll, da sie in ihrem Innersten auf den Kunden, seine Wirtschaftsbelange und die Beziehung zum Kunden abstellt. Lassen Sie uns daher das Kundenproblem in den Mittelpunkt unserer Überlegung stellen. Die grundsätzliche Annahme dahinter: Wenn wir in der Krise sind, dann ist es auch unser Kunde. Er wird sich vermutlich ganz ähnlich wie wir verhalten und darüber nachdenken, sich affektartig Kosteneinsparprogramme aufzuerlegen.
So wir also davon ausgehen, dass der Kunde sich ebenso wie wir während einer allgemeinen Wirtschaftskrise in einer Phase der unternehmerischen Krise befinden wird und wenn wir des Weiteren davon ausgehen, dass wir den Kunden in seiner Krise unterstützen müssen, wird unmittelbar klar, worauf wir uns im Vertrieb zu fokussieren haben. Die Kernfragen lauten also nicht, welches unserer Produkte in der Krise besonders standfest sein wird beziehungsweise mit welchem unserer Produkte wir in der Krise gutes Geld verdienen werden. Die zentralen Fragen, die es konsequent aufzuwerfen und zu beantworten gilt, lauten vielmehr:
Beispiele
- Welche der Kundenprodukte sind in der Krise angreifbar?
- Welche Produkte sind die Cash Cows unseres Kunden?
- Was sind die Rising Stars des Kunden in der Krise?
- Bei welchen Produkten dürfte der Kunde in der Krise die höchste Preisstabilität haben?
- Bei welchen Produkten dürfte der größte Preisverfall zu beobachten sein?
Dies wiederum bedeutet für uns im Umkehrschluss, dass wir uns nicht die Frage zu stellen haben, wie wir dieses oder jenes unserer Produkte in der Krise noch hinreichend gut oder gar besser vermarkten können. Es bedarf einer Logikumkehr an dieser Stelle. Dazu müssen die folgenden Fragen aufgeworfen werden.
Beispiele
- Welche unserer Produkte unterstützen die Produkte unserer Kunden besonders gut?
- Welche unserer Produkte werden vermutlich unter dem Verfall der Kundenprodukte besonders leiden?
- Welche Produkte müssen wir entwickeln, auf dass wir den Kunden mit seinen für die Krise wichtigen Produkten besonders gut unterstützen können?
- Was sind die Kernprozesse unseres Kunden, die wir mit unseren Produkten besonders gut unterstützen können?
Zusammenfassend lässt sich also sagen, dass wir vor der Herausforderung stehen, den Kunden durch die Krise zu tragen. Überlebt der Kunde, überleben wir.
Wir sollten den Kunden konsequent helfen, in der Krise mit und durch uns weiterhin sein Einkommen verdienen zu können. Es ist eben genau diese Logikumkehr, die den Kunden verstehen lassen wird, dass er in uns einen Partner in der Krise hat. Wenig verwunderlich werden wir es dann auch sein, die in der Krise nicht gegen einen Konkurrenten ausgetauscht werden.
Ich habe für diesen Bereich ein strukturiertes kleines Tool vorbereitet, welches Sie bei der Analyse ihrer Situation unterstützen kann. Sprechen Sie mich gerne an und ich teile dieses Tool gerne mit ihnen.
