Stellen Sie sich bitte vor, Sie wären auf einem Segelschiff im Sturm. Oder unter Wasser und ein Taucher hat ein ernsthaftes Problem. Alternativ: Ihre Abteilung oder gar die ganze Firma droht in wirtschaftliche Schräglage zu geraten. Und jetzt fragen Sie sich bitte:
Haben Sie in einer solchen Situation die Zeit für wirkungslose Aktionen?
Die Frage mag lapidar erscheinen, ist es aber keineswegs. In vielen Organisationen ist man es gewohnt, Dinge zu tun, um irgendetwas getan zu haben. Es geht bisweilen mehr um Aktionen, denn um Ergebnisse und Leistung. Denken Sie bitte nur an die Vielzahl der Meetings, in denen einzelne Anwesende immer wieder nichts sagen, nichts fragen. In toto: nichts beitragen. Nicht minder ärgerlich emails an Verteilerkreise, die so groß sind wie der Äquator lang ist. Und immer wieder die gleichen Kollegen, die irgendetwas in den riesigen Verteiler hineinblöken, nur um zu zeigen, daß sie auch etwas gearbeitet haben.
Krisensituationen sind Momente der Verknappung. Es geht um alles, ums Überleben. Zumeist ist die Situation unübersichtlich und die Zeit, die Zeit zum Handeln, bleibt begrenzt. Auch fehlt es nicht selten an Ressourcen. In solchen Zeiten gibt es keinen Freiraum für sinnlose Aktionen. Jeder Handgriff, jeder Schlag muss sitzen.
Wirkungstreffer oder Schattenboxen?
Schattenboxen mag schön und gut sein, wenn es darum geht, sich in den Fähigkeiten des Boxers zu üben. Wenn es darum geht, sich vorzubereiten. Schattenboxen hat aber keinerlei Berechtigung, wenn es um das Überleben in der Krise geht.
Krisensituationen sind Momente der Sorge und der Angst. Wenn es ans Eingemachte geht, fühlen wir Stress und auch Ängste können uns übermannen. Viele von uns werden eine solche Situation noch nie oder selten durchlebt haben, es fehlt an der Erfahrung, den Kampf überlebt zu haben.
Was bedeutet Wirkungstreffer im Vertrieb?
Hier habe ich eine klare Meinung. Es geht sicherlich nicht darum, den Kunden umzuhauen. Dergleichen ist mir fremd, Vertrieb ist kein Kampfsport, sondern gleicht einem Pas de deux zwischen Kunden und Anbietern. Jedoch geht es darum, Dinge zu erledigen bzw. Handlung einzuleiten und abzuschließen, die Relevanz für den Kunden und die eigene Organisation haben. Alles andere ist Firlefanz und Kokolores.
Nur Aktionen, die eine positive Wirkung für Kunden und Anbieter zeigen, stehen im Fokus. In diese Handlungen müssen wir uns unsere gesamte Wirkkraft reinlegen.
In der Krise sind Zwickmühlen zu vermeiden und die Entscheidung, ob denn nun eine geringe Anzahl an Wirkungstreffern oder die Vielzahl der Einzelaktionen wichtiger seien, ist eine klare Zwickmühle. Und diese können wir in der Krise nicht gebrauchen, da es hier beherzt anzupacken gilt.
Daher gilt für mich, daß in der Krise wirkungsvollen Einzeltreffern und Aktionen das Primat zu erteilen ist.
Ich freue mich auf Ihre Beiträge und die Diskussion mit Ihnen.
